Wo Überschuss entsteht und wie du ihn vermehrst

Stell dir vor, du würdest jedes Jahr Tausende Euros einfach so zum Fenster rauswerfen. Klingt verrückt, oder? Aber genau das passiert gerade in vielen Weingütern – vielleicht auch in deinem.

Es ist an der Zeit für ein paar unbequeme Wahrheiten:  Euer ungenutztes Potenzial versteckt sich nicht irgendwo unter den Reben, sondern liegt ganz offen in euren Büchern. 

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Im letzten Newsletter haben wir die versteckten Werbekosten von Rabatten beleuchtet. Wir versprachen, euch zu zeigen, wie man aus einem bestehenden Sortiment noch mehr Überschuss generieren kann.

Jetzt zeigen wir anhand des Beispielweinguts aus unserem letzten Newsletter, wie das funktionieren kann.

Wo entsteht eigentlich der Überschuss in einem Weingut? 

Um diese Frage zu klären, haben wir uns nicht nur die Einnahmen und Ausgaben angeschaut – das wäre zu einfach.

Wir haben uns jedes einzelne Produkt des Beispielweinguts genau angesehen: Wir haben den Absatz ins Verhältnis zu seinem Listenpreis und den tatsächlichen Einnahmen gesetzt, die Kosten aufgeschlüsselt und die Differenz zwischen dem rabattierten Umsatzerlös und den Herstellungskosten betrachtet.

Was hat das mit dir zu tun?

Stell dir vor, dein Weingut ist wie ein alter, knorriger Baum, dessen Wurzeln tief in die Erde reichen, reich an Tradition und Erfahrung. Du hast jetzt alle Früchte geerntet, die leicht zu pflücken waren, doch tiefer im Geäst verbergen sich noch süßere, ungenutzte Möglichkeiten.

Mit einer gründlichen Analyse, wie einem präzisen Schnittwerkzeug, beginnst du, die Äste zu stutzen und zu formen, die nicht genug Früchte tragen. Das ist keine radikale Rodung, sondern eine gezielte Pflege, die deinem Weingut hilft, stärker und produktiver zu werden.

Du justierst deine Strategien, verfeinerst deine Verkaufstaktiken und setzt dort an, wo es wirklich zählt. Du identifizierst, welche Weine echte Stars in deinem Sortiment sind und förderst diese gezielt. Deine Maßnahmen sind wie Dünger für diese ausgewählten Produkte: Sie helfen, deren Verkauf und Sichtbarkeit zu steigern.

Hier ein kurzer Blick auf unsere Entdeckungen:

Die ABC-Analyse zeigt, welche Weine tatsächlich den Überschuss erzeugen. Sie sind in absteigender Reihenfolge nach ihrer Gewinnmarge sortiert und natürlich anonymisiert.

Gruppe A (dunkelgrau) umfasst die Weine, die den größten Anteil am Überschuss des Beispielweinguts haben. Diese Produkte sollten im Mittelpunkt der Vertriebs- und Marketingbemühungen stehen.

Gruppe B (mittelgrau) bietet solide Gewinne, jedoch nicht so hoch wie Gruppe A. Hier könnte das Beispielweingut mit kleinen Anpassungen in der Produktion oder im Marketing noch mehr herausholen.

Gruppe C (hellgrau) enthält Weine, deren Gewinnmarge so niedrig ist, dass sie für das Betriebsergebnis fast irrelevant sind. Für das Weingut könnte es sinnvoll sein, diese Produkte zu reduzieren oder ganz aus dem Sortiment zu nehmen.

Auf Basis dieser Daten kann das Beispielweingut strategische Entscheidungen treffen:

Jeder einzelne Wein kann nun mit einem auf sich zugeschnittenes Maßnahmenpaket behandelt werden:

1. Defizitäre Produkte einstellen oder reduzieren: Ein Abschied von Produkten, die nicht die gewünschten Erträge liefern, kann sinnvoll sein.

2. Verschnittanteile lukrativer Posten voll ausnutzen: Mehr Trauben sollten in die Herstellung der profitabelsten Weine fließen.

3. Trauben in höherwertige Produkte umlegen: Mehr Ressourcen in die wertschöpfenden Produkte zu investieren, steigert das Betriebsergebnis. Gleichzeitig ist die Einführung margenstarker Neuprodukte besonders aus derzeit defizitären Ausgangstrauben lukrativ.

4. Überprüfung und Neugestaltung von Dauerrabatten: Statt ständige Rabatte zu bieten, könnte das Beispielweingut zu zeitlich begrenzten und konditionalisierten Gutscheinen übergehen. Diese könnten an eine Mindestabnahmemenge gebunden sein oder nur zu bestimmten Zeiten des Jahres verfügbar sein, um die Nachfrage in der Nebensaison zu steigern.

5. Einführung einer Premium-Linie: Für Weine der Gruppe A könnte das Weingut eine exklusive Premium-Linie einführen, die sich durch eine besondere Verarbeitung oder eine limitierte Auflage auszeichnet. Dies würde es ermöglichen, höhere Preise zu erzielen und die Marke zu stärken.

6. Optimierung der Kostenstruktur: Eine detaillierte Kostenanalyse könnte Einsparpotenziale aufdecken, etwa durch effizientere Produktionsverfahren oder durch den Einkauf von Materialien in größeren Mengen zu günstigeren Konditionen.

7. Cross-Selling-Strategien entwickeln: Durch das Angebot von Produktpaketen, die Weine aus den Gruppen A und B kombinieren, könnte das Weingut den Absatz der B-Gruppe steigern und gleichzeitig die Kundenbindung erhöhen.

8. Loyalty-Programme einführen: Treueprogramme, die Punkte oder Belohnungen für regelmäßige Käufe oder Empfehlungen bieten, könnten die Kundenbindung stärken und den Absatz insbesondere der profitablen Weine fördern.

9. Gezielte Marketingkampagnen: Durch datengetriebenes Marketing könnte das Weingut zielgerichtete Kampagnen entwickeln, die sich auf Kunden konzentrieren, die bereits eine Vorliebe für Weine aus den Gruppen A und B gezeigt haben.

10. Veranstaltungen und Verkostungen: Durch die Ausrichtung exklusiver Verkostungsveranstaltungen könnte das Weingut Interesse und Begeisterung für seine Top-Weine wecken und gleichzeitig direktes Feedback von den Kunden erhalten.

Im Ergebnis hätte der Betrieb einfach weniger Arbeit und im gleichen Maße, wie die Einnahmen wegfallen, würde der Betrieb seine Kosten senken. Dadurch hätte der Betrieb

• entweder den gleichen Gewinn bei deutlich niedrigerem Umsatz, also eine weitaus höhere Lukrativität pro umgesetztem Euro 
  

• und mehr Zeit, um lukrative Weine zu vermarkten oder die Kundenakquise anzukurbeln
  

• oder die Möglichkeit, bei den unlukrativen Produkten auf Ursachensuche zu gehen, um durch maßgeschneiderte Maßnahmen die Wertschöpfung der einzelnen Weine zu verbessern.
  

Diese Ansätze helfen nicht nur dem Beispielweingut, seinen Überschuss zu steigern, sondern bieten auch wichtige Einsichten für dein eigenes Weingut.

Im nächsten Artikel setzen wir uns mit dem Einfluss der Gestehungskosten einzelner Weine auseinander.

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